Wiele firm oferuje swoje produkty i usługi podczas bezpośredniej sprzedaży. Większość z nas stwierdzi z pewnością, że to najgorsza z możliwych form przedstawienia oferty, ponieważ od razu wiadomo, że do niczego ona nie prowadzi. Cóż – weźmy na przykład stanowisko banku w galerii handlowej – nie bez celu ulokowane na otwartej przestrzeni, blisko wejścia czy schodów, tak aby zapewnić jak największą rozpoznawalność i jednocześnie zapoznanie z ofertą. Pracownicy takiego otwartego biura zatrzymują osoby i proponują rozmowę, która zazwyczaj zaczyna się od pytania: Czy mogłabym zająć Pani/Panu chwilę? I co jako osoba zaproszona do rozmowy w ten sposób odpowiemy? Odpowiemy NIE. Jeżeli nasz potencjalny klient opowiedział 'nie’, szanse na przekonanie go jakiegokolwiek zakupu zmalały do minimum. Osoby, które mają za zadanie sprzedaż stwierdzą z kolei – jak zacząć rozmowę? Przecież trzeba jakoś zacząć rozmowę, a kiedy tłum ludzi mija właśnie nasze stanowisko, to trudno iść razem z nim i przedstawiać ofertę, opuszczając tym samym miejsce pracy. Sytuacja jest do opanowania, bo nie ma rzeczy niemożliwych. Nie możemy jednak zaczynać naszej rozmowy z klientem od „czy…”. Powinniśmy zacząć np. tak „Dzień dobry, chciałabym dowiedzieć się czy miał Pan ostatnio jakieś problemy ze swoim bankiem?”. Założę się, że większość ludzi odpowie 'tak’ (bo kto z nas nie narzeka na jakieś ukryte opłaty za prowadzenie konta, za utrudnienia i inne niedogodności). Jeżeli uzyskaliśmy już jedną odpowiedź 'tak’ jesteśmy na dobrej drodze – działajmy więc dalej. Warto kontynuować: Sądzę, że problemy te dotyczyły głównie kwestii finansowych. Odpowiedź: tak. I dalej: Okazuje się, że wiele banków bazuje na ukrytych opłatach. Odpowiedź: Nie da się ukryć, a przecież podczas zakładania konta obiecywali, że to będzie tylko opłata za prowadzenie konta!
Jeżeli nawiążemy rozmowę z taką osobą z pewnością będziemy w stanie zainteresować ją naszą ofertą. Wówczas możemy skoncentrować się już na argumentach przemawiających za przejściem do naszego banku…
Powyższa sytuacja obrazuje tylko, jak skutecznie przekonać do działania osobę, która odpowiedziała nam na nasze pytania: TAK. Żeby jednak takie odpowiedzi uzyskać musimy wiedzieć, jak stawiać pytania. Większość z nas myśli, że to bułka z masłem i zazwyczaj takie osoby zazwyczaj na postawione pytania uzyskują odpowiedź: NIE.