Cze 08

Reguła 3 razy TAK

takWiele firm oferuje swoje produkty i usługi podczas bezpośredniej sprzedaży. Większość z nas stwierdzi z pewnością, że to najgorsza z możliwych form przedstawienia oferty, ponieważ od razu wiadomo, że do niczego ona nie prowadzi. Cóż – weźmy na przykład stanowisko banku w galerii handlowej – nie bez celu ulokowane na otwartej przestrzeni, blisko wejścia czy schodów, tak aby zapewnić jak największą rozpoznawalność i jednocześnie zapoznanie z ofertą. Pracownicy takiego otwartego biura zatrzymują osoby i proponują rozmowę, która zazwyczaj zaczyna się od pytania: Czy mogłabym zająć Pani/Panu chwilę? I co jako osoba zaproszona do rozmowy w ten sposób odpowiemy? Odpowiemy NIE. Jeżeli nasz potencjalny klient opowiedział ‚nie’, szanse na przekonanie go jakiegokolwiek zakupu zmalały do minimum. Osoby, które mają za zadanie sprzedaż stwierdzą z kolei – jak zacząć rozmowę? Przecież trzeba jakoś zacząć rozmowę, a kiedy tłum ludzi mija właśnie nasze stanowisko, to trudno iść razem z nim i przedstawiać ofertę, opuszczając tym samym miejsce pracy. Sytuacja jest do opanowania, bo nie ma rzeczy niemożliwych. Nie możemy jednak zaczynać naszej rozmowy z klientem od „czy…”. Powinniśmy zacząć np. tak „Dzień dobry, chciałabym dowiedzieć się czy miał Pan ostatnio jakieś problemy ze swoim bankiem?”. Założę się, że większość ludzi odpowie ‚tak’ (bo kto z nas nie narzeka na jakieś ukryte opłaty za prowadzenie konta, za utrudnienia i inne niedogodności). Jeżeli uzyskaliśmy już jedną odpowiedź ‚tak’ jesteśmy na dobrej drodze – działajmy więc dalej. Warto kontynuować: Sądzę, że problemy te dotyczyły głównie kwestii finansowych. Odpowiedź: tak. I dalej: Okazuje się, że wiele banków bazuje na ukrytych opłatach. Odpowiedź: Nie da się ukryć, a przecież podczas zakładania konta obiecywali, że to będzie tylko opłata za prowadzenie konta!
Jeżeli nawiążemy rozmowę z taką osobą z pewnością będziemy w stanie zainteresować ją naszą ofertą. Wówczas możemy skoncentrować się już na argumentach przemawiających za przejściem do naszego banku…
Powyższa sytuacja obrazuje tylko, jak skutecznie przekonać do działania osobę, która odpowiedziała nam na nasze pytania: TAK. Żeby jednak takie odpowiedzi uzyskać musimy wiedzieć, jak stawiać pytania. Większość z nas myśli, że to bułka z masłem i zazwyczaj takie osoby zazwyczaj na postawione pytania uzyskują odpowiedź: NIE.

Cze 03

Jak wypromować sklep internetowy?

siWiele firm, które działają na rynku, decyduje się na sprzedaż internetową. Z pewnością jest to dochodowa działalność pod warunkiem, że sklep internetowy jest dobrze promowany. Sprzedaż stacjonarna, nawet najbardziej niszowych produktów może okazać się klapą, w porównaniu do biznesu prowadzonego w sieci. Dlaczego tak się dzieje? Powiedzmy, że otworzyliśmy sklep, który zajmuje się sprzedażą naturalnych produktów – to naprawdę niszowa dziedzina i rzadko spotyka się takie sklepy. Teraz oczywiście kwestia lokalizacji – działając w mieście mamy większe szanse na pozyskanie stałych klientów, niemniej jednak, nikt nie będzie przyjeżdżał do nas z końca miasta, a okoliczni mieszkańcy nie będą przecież codziennie robić dużych zakupów. Warto więc skorzystać z okazji i otworzyć sklep internetowy, który takie produkty naturalne będzie sprzedawać. Początkowo może to być problematyczne – ale dzięki temu mamy szansę zaistnieć na rynku krajowym, a nawet zagranicznym.
Wielu czytelników stwierdzi z pewnością, że przecież sklepów internetowych, które zajmują się sprzedażą takich produktów jest na pęczki. Owszem – ale grono najlepszych jest niewielkie. Jeżeli będziemy zajmować się rzetelnie zajmować się sprzedażą, a przede wszystkim – jeżeli nasze produkty będą w stu procentach naturalne, to mamy ogromną szansę na wybicie się.
Teraz najważniejsze – czyli reklama. Jak zareklamować nasz sklep internetowy? Jaką formę reklamy wybrać?
Chcąc działać na skalę krajową/światową niezbędnym narzędziem, wykorzystywanym w tym celu będzie oczywiście internet. Teraz musimy wybrać tylko odpowiednią formę reklamy, aby nie zniechęcić do siebie klientów. Reklama internetowa to trudny temat, dlatego podpowiemy, jaka reklama będzie najlepsza.
Przede wszystkim powinien być to baner – to prostokąt reklamowy, który jest odnośnikiem do naszego sklepu. Jako stateczna forma nie zmusza nikogo do klikania – jeżeli ktoś będzie zainteresowany na pewno na reklamę kliknie. Druga skuteczna forma, to mailing. Warto rozesłać wiadomości mailowe, ale do osób, które wpisują się nasze zamierzenia. Oferując produkty naturalne grupa nie będzie jakoś bardzo ograniczona, bo tak naprawdę każdy może się nimi zainteresować. Jeżeli wybierzemy sprzedaż artykułów budowlanych, to wiadomo, że oferta mailingu skierowana powinna być do firm budowlanych.
Nigdy nie wykorzystujmy tzw. wyskakujących okienek – zostały one uznane za najbardziej nachalną formę reklamy.

Cze 02

Reklama prasowa

prasaNiezależnie od tego, jak długo działamy na rynku biznesu nieustannie zdobywamy klientów. Rzadko która firma może pozwolić sobie na pozostawienie reklamy samej sobie i czekanie, aż klient sam się zjawi. Takie działanie towarzyszy chyba tylko tym firmom, które zdobyły renomę, uznanie i szacunek wśród swoich klientów – niemniej jednak to właśnie oni promują dalej usługi czy produkty danej firmy – polega to na tzw. marketingu szeptanym.
Dzisiaj jednak chciałabym nawiązać do reklamy w prasie i tego, czy jest jest ona skuteczna? W dobie wirtualizacji wydawać mogłoby się, że mało kto sięga po tradycyjne papierowe wydawania książek czy gazet. To bardzo mylne, ponieważ owszem – młodzi ludzie z reguły nie posługują się już tradycyjnymi narzędziami (może poza szkołą, która ‚zmusza’ ich do noszenia i przerabiania podręczników), niemniej proszę nie zapominać o tym, że są też w naszym kraju osoby, które z internetu w ogóle nie korzystają, dla których liczy się to, co kilkanaście lat temu.
Jeżeli nasza firma wkracza dopiero na rynek, poza standardowymi formami reklamy, nie powinniśmy zapominać także o umieszczeniu jej w prasie. To właśnie prasa wzbudza największą wiarygodność w oczach czytelników, zatem zamieszczona w niej reklama również spełniać będzie taką rolę. Przeglądając gazetę, mamy o wiele więcej czasu na skoncentrowanie się na tym, co czytamy, w przeciwieństwie do internetu, który wywołuje jedynie u nas chęć spojrzenia na daną reklamę, a niekoniecznie zapoznawanie się z jej treścią. Wniosek jest więc prosty – jeżeli chcemy, aby nasza reklama była skuteczna, umieśćmy ją w prasie.
Reklama prasowa to 3-4 zasadnicze elementy, do których należą ilustracja, nagłówek, slogan i ewentualnie treść. Z przeprowadzonych badań wynika, że to właśnie slogan zapada nam najbardziej w pamięci. Nasza reklama prasowa może sięgać skali kontynentalnej, krajowej, a także lokalnej. Z pewnością każdy wystartowałby od razu z nakładem krajowym, nie zapominajmy jednak o tym, że spora część czytelników przywiązuje dużą wagę do rynku lokalnego – również gazet. Nie pomijajmy więc tej formy.